5 erros que IES cometem ao tentar captar alunos (e como evitá-los)

Captar alunos hoje exige muito mais do que impulsionar posts e esperar pelas inscrições. A maioria das instituições ainda erra justamente onde deveria ser estratégica. E pior: muitas nem percebem que estão travando o próprio crescimento. Este artigo revela os cinco erros mais comuns e como evitá-los para transformar sua estratégia de captação.

1. Não entender quem é o público certo

O erro começa quando a comunicação tenta atingir “todo mundo”. Alunos de EAD, jovens do presencial, transferências, segunda graduação, cada público tem dores, objetivos e critérios diferentes. Ignorar isso gera mensagens genéricas que não conectam com ninguém. Para captar alunos de forma eficaz, a IES precisa mapear personas reais e construir conteúdos e campanhas direcionadas. Isso vale desde o texto do anúncio até a linguagem usada pelo atendente no WhatsApp. Falar com quem realmente tem interesse é mais importante que atingir milhares de pessoas que nunca vão se matricular.

2. Acreditar que só anúncios pagos resolvem

Anúncios são importantes, mas não fazem milagre. Muitos gestores acreditam que basta investir em mídia paga e o funil se encherá de leads qualificados. Mas o que acontece, na prática, é um pico de cliques com baixo engajamento e quase nenhuma conversão. Isso porque o anúncio é só o início do relacionamento. Se o site não é claro, se o conteúdo não educa, se o atendimento não responde rápido, o aluno vai embora. A estratégia de captação precisa integrar anúncios com conteúdo orgânico, nutrição de leads e uma jornada digital bem desenhada.

3. Ter um site que mais atrapalha do que ajuda

O site da IES é o ponto de contato mais importante da jornada do aluno, mas ainda é tratado como um repositório institucional. Lento, com excesso de notícias internas, difícil de navegar e sem foco em conversão. Muitos não explicam claramente os cursos, escondem informações relevantes como preço, carga horária, formas de ingresso e, pior, dificultam o acesso ao formulário de inscrição. Um bom site educa, tira dúvidas e convida à ação. Ele deve ser otimizado para buscadores, adaptado ao mobile e construído com lógica de funil. Cada página precisa guiar o aluno para o próximo passo.

4. Não nutrir os leads captados

O aluno demonstrou interesse. Preencheu um formulário, clicou num botão, respondeu a uma campanha. E depois? Muitas instituições simplesmente largam esse lead ou o bombardeiam com mensagens genéricas. Nutrir é educar, responder às dúvidas, mostrar diferenciais, criar conexão e confiança ao longo do tempo. Sem nutrição, o lead esfria. Com ela, a conversão pode dobrar. A nutrição deve ser automatizada, segmentada e personalizada. É aqui que ferramentas de automação de marketing e fluxos inteligentes fazem toda a diferença.

5. Não acompanhar os dados e ajustar a rota

Talvez esse seja o erro mais invisível. A campanha até foi feita, os conteúdos estão no ar, mas... será que estão funcionando? Sem dados, a gestão da captação é baseada em achismos. É essencial acompanhar métricas como taxa de conversão por canal, tempo de resposta no atendimento, páginas mais acessadas, comportamento no site, e-mails mais abertos. Analisar esses dados permite ajustar a rota, descobrir gargalos e otimizar recursos. E não precisa ser complexo. Ferramentas como Google Analytics, CRM e relatórios de mídia já oferecem o básico para começar.

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